Decidere di comprare o non decidere di comprare? Questo è il problema!

Quando un cliente va a vedere degli immobili per comprare, non sempre ha deciso di comprare.

Può sembrare strano ma è l'assoluta verità!

Innanzitutto c'è chi va a visitare immobili per il puro piacere di farlo.

Non sa cosa vuole perchè non ha deciso che vuole qualcosa.

Va in giro. Punto e basta!

Forse lo fa perchè in quella giornata non vi era nient'altro da fare o forse perchè vuole un pò capire come funzionano le cose.

Più che voglia di acquistare, è curiosità del percorso che porta all'acquisto di una casa.

Di base non vi è neanche niente di male in tutto ciò. Forse l'unica cosa non propriamente corretta in tutto ciò è non informare l'interlocutore che funge da guida di queste intenzioni.

Per un agente immobiliare è cosa ben diversa che portare un potenziale cliente a vedere degli immobili piuttosto che portarci qualcuno che vuole solo farsi un'idea. Questo è comprensibile.

Magari il timore del potenziale cliente è che, se confessa le sue reali motivazioni, l'agente immobiliare potrebbe decidere di non portarlo a visionare case.

E in effetti questo pericolo esiste ed è anche fondato. Diciamo che sta nella professionalità e nella lungimiranza dell'agente compredere la situazione e offrire sempre un cordiale e completo servizio.

Ma che succede a chi vuole effettivamente comprare quando trova una casa che gli piace?

In realtà vi è sempre un tentennamento. Qualcuno dice che comprare una casa non sia come comprare una camicia o un paio di scarpe. Forse è vero ma forse no.

La mia idea è che semplicemente, quando qualcuno ha comprato molte volte delle scarpe, ha le idee molto più chiare sul fatto di comprare scarpe. Tant'è che quando si ha a che fare con qualcuno che ha fatto molte volte delle compravendite immobiliari, costui ha un atteggiamento molto leggero e diretto.

Quasi se stesse comprando un paio di scarpe, appunto.....

Quindi la titubanza sta tutta nell'insicurezza. E l'insicurezza spesso è totalmente legata a fattori personali e non a fattori della trattativa. A questo punto, ragionarci su, aspettare, tergiversare, è praticamente inutile in quanto chi compra se deve sbagliare, lo farà comunque.

Diverso è se esistono fattori oggettivi che devono essere compresi, analizzati, valutati e presi in considerazione.

Ma a questo punto, anche il dialogo è molto semplice.

Da poco mi è capitato che un cliente mi dicesse che non voleva comprare una casa che gli era stata mostrata perchè riteneva il luogo in cui veniva costruita "troppo isolato". Appena mostrata obiezione, compresi che si trattava di una falsa obiezione. Il cliente sapeva dove le case sarebbero sorte già prima di visionarle. E nel momento in cui le stava visionando non mi disse niente a riguardo nè toccammo quel tasto. Fu qualcosa che saltò fuori il giorno dopo a mente fredda. 

C'era qualche altra cosa!

Lo dissi al cliente il quale dopo un paio di tentativi (andati a male) di convincermi di quella falsa verità, mi disse che in effetti vi erano vari motivi che lo portavano a scegliere un'altro immobile (tra l'altro posizionato in una località altrettanto "isolata" quanto la prima).

Al che chiesi il principale, suggerendo di tralasciare i motivi minori.

L'obiezione fu quindi che anche i figli avevano mostrato i loro dubbi e perplessità sull'immobile. O meglio sulla sistemazione in generale, i vicini, la presunta mancanza di servizio, etc.

Ma i figli non avevano visto l'immobile ed erano rimasti a casa loro, proprio oltre il Tirreno! E proprio i figli avevano dato un primo parere positivo del materiale (foto e planimetrie) dell'immobile!

Chi aveva suggerito ai figli le perplessità? Non erano certo le loro!

Alla fine, dopo un continuo insistere da parte mia, saltò fuori la VERA obiezione.

E cioè il cliente mi disse che aveva paura per l'affidabilità del costruttore.

Questa era la VERA obiezione.

Ed era anche probabile che quell'obiezione fosse anche stata suggerita da qualcun altro. Ma questo è un altro discorso.

Quindi quando si deve decidere quando comprare?
Sicuramente dopo che sono state richieste tutte le informazioni necessarie per liberarsi dai dubbi.

E sicuramente dopo che si è paragonato ciò che si è visto con la propria scala di priorità di ciò che si ricerca.

Ma il fattore tempo non sempre è qualcosa di importante nella cosa.

Poi ognuno si prenderà il tempo che ritiene necessario.

Saludos a tottu!.